Ringkasan pantas
- Viewing ialah saat paling penting dalam proses jualan. Ia menentukan sama ada klien bergerak ke tawaran.
- Viewing profesional bermula sebelum anda tiba: saring klien, sediakan data dan sahkan semula temu janji.
- Semasa viewing: tiba awal, bimbing dengan tenang, dengar lebih banyak, dan perhatikan reaksi klien.
- Selepas viewing: rumuskan dan follow up dalam masa 24 jam.
Banyak REN baharu menganggap viewing hanyalah membuka pintu dan menunjukkan bilik. Akibatnya, mereka membuat banyak viewing tetapi sedikit tawaran. REN berpengalaman tahu bahawa viewing ialah persembahan profesional yang memerlukan persediaan, kemahiran membimbing dan follow up yang betul.
Artikel ini menerangkan cara menjalankan viewing yang profesional dalam tujuh langkah, perkara yang perlu dielakkan, dan senarai semak untuk dibawa setiap kali.
Bagaimana menjalankan viewing rumah secara profesional?
Viewing profesional dijalankan dalam tujuh langkah: saring klien terlebih dahulu, sediakan maklumat hartanah dan kawasan, sahkan semula temu janji, tiba awal untuk menyediakan hartanah, bimbing lawatan dengan tenang, dengar dan perhatikan reaksi klien, kemudian rumuskan dan follow up.
7 Langkah Viewing Profesional
Sebelum, semasa dan selepas viewing
- 1
Saring klienSahkan bajet, status pinjaman, keperluan dan siapa yang membuat keputusan.
- 2
Sediakan maklumatHarga transaksi berhampiran, keluasan, maintenance fee, kemudahan.
- 3
Sahkan semulaHubungi pemilik dan klien beberapa jam sebelum viewing.
- 4
Tiba awalBuka lampu dan tingkap, pastikan hartanah kemas.
- 5
Bimbing lawatanMulakan dengan ruang terbaik, beri ruang klien meneroka.
- 6
Dengar & perhatiPerhatikan reaksi, tanya pendapat tentang setiap ruang.
- 7
Rumus & follow upRumuskan kelebihan, jawab soalan, tetapkan langkah seterusnya.
iRealtyGroup.my · Kaizen Group
Apa yang perlu disediakan sebelum viewing?
Sebelum viewing, saring klien untuk memastikan bajet dan keperluan sepadan, sediakan maklumat hartanah seperti keluasan, jenis pegangan dan maintenance fee, kaji harga transaksi berhampiran, dan sahkan semula masa dengan pemilik serta klien.
- Bajet dan status pinjaman klien sudah disahkan
- Keluasan, bilik, jenis pegangan dan maintenance fee
- Harga transaksi berhampiran
- Kemudahan: sekolah, pengangkutan, kedai, hospital
- Temu janji disahkan semula dengan pemilik dan klien
- Kunci, kad akses atau pengaturan dengan penghuni
Apa yang perlu dibuat semasa viewing?
Semasa viewing, tiba lebih awal untuk menyediakan hartanah, sambut klien dengan mesra, mulakan dengan ruang yang paling menarik, beri ruang kepada klien untuk meneroka, tanya pendapat mereka tentang setiap ruang, dan jawab soalan dengan jujur.
Tiba lebih awal
Buka lampu dan tingkap, pastikan udara segar, dan semak sebarang perkara yang perlu dimaklumkan. Kesan pertama sangat penting.
Mulakan dengan ruang terbaik
Tunjukkan ruang yang paling menarik dahulu, contohnya ruang tamu yang luas atau pemandangan dari balkoni, untuk membina perasaan positif.
Beri ruang untuk meneroka
Jangan bercakap tanpa henti. Biarkan klien membayangkan diri mereka tinggal di situ. Berikan maklumat apabila ditanya atau apabila relevan.
Tanya dan dengar
Soalan seperti “Bilik ini sesuai untuk anak?” atau “Apa pendapat puan tentang dapur?” membantu anda memahami minat sebenar klien.
Jujur tentang kelemahan
Jika ada kelemahan yang jelas, akui dengan jujur dan terangkan cara mengatasinya. Kejujuran membina kepercayaan yang lebih bernilai daripada satu jualan.
Apakah kesilapan semasa viewing?
Kesilapan biasa semasa viewing ialah datang lewat, tidak tahu maklumat asas hartanah, bercakap terlalu banyak, memberi tekanan kepada klien, mengkritik pemilik atau hartanah lain, dan tidak membuat follow up selepas itu.
Elakkan
- Datang lewat
- Tidak tahu keluasan atau yuran
- Bercakap tanpa henti
- Mendesak klien membuat keputusan
- Senyap selepas viewing
Lakukan
- Tiba 15 minit awal
- Bawa data kawasan
- Lebih banyak mendengar
- Beri ruang untuk berfikir
- Follow up dalam 24 jam
Apa yang perlu dibuat selepas viewing?
Selepas viewing, rumuskan kelebihan hartanah bersama klien, tanya pendapat mereka dengan jelas, maklumkan langkah seterusnya seperti tawaran atau viewing tambahan, berikan maklum balas kepada pemilik, dan follow up klien dalam masa 24 jam.
Gunakan skrip follow up selepas viewing untuk mesej yang profesional. Jika klien berminat, terangkan proses tawaran, deposit dan langkah seterusnya dengan ringkas supaya mereka rasa yakin.
Contoh situasi: viewing yang mengubah keputusan
Encik dan Puan Tan sudah melihat tujuh rumah dengan ejen lain tanpa membuat keputusan. Sebelum viewing bersama REN Siti, mereka disaring dengan beberapa soalan: bajet sebenar, status pinjaman dan perkara paling penting bagi mereka. Jawapannya: dekat sekolah anak dan dapur yang luas.
Siti tiba 15 minit awal, membuka tingkap dan lampu, dan memulakan lawatan dari dapur yang baru diubah suai. Dia membawa senarai sekolah berhampiran dengan masa perjalanan, serta harga transaksi rumah serupa di taman tersebut.
Semasa viewing, Siti lebih banyak mendengar. Apabila Puan Tan bertanya tentang kebocoran kecil di bilik air, Siti mengakuinya dengan jujur dan menerangkan bahawa pemilik bersedia membaikinya sebelum penyerahan. Keesokan harinya, Siti menghantar mesej follow up dengan rumusan. Pasangan itu membuat tawaran dua hari kemudian.
Contoh situasi di atas ialah ilustrasi untuk tujuan pembelajaran, bukan kisah klien sebenar.
Mahu berlatih viewing bersama mentor?
REN baharu Kaizen Group mengikuti viewing bersama REN senior sebelum mengendalikan sendiri. Team kami akan menghubungi anda dalam 48 jam bekerja.
Soalan Lazim (FAQ)
Apa yang perlu disediakan sebelum viewing?
Saring klien, sediakan maklumat hartanah dan harga transaksi berhampiran, dan sahkan semula temu janji dengan pemilik serta klien.
Berapa awal perlu tiba untuk viewing?
Sekitar 15 minit lebih awal untuk menyediakan hartanah dan menyambut klien.
Patutkah REN memberitahu kelemahan hartanah?
Ya. Kejujuran membina kepercayaan. Akui kelemahan dan terangkan cara mengatasinya.
Bila perlu follow up selepas viewing?
Dalam masa 24 jam, dengan mesej yang merumuskan dan bertanya pendapat klien.
Berapa banyak viewing sehari yang sesuai?
Bergantung pada kawasan dan jarak. Kumpulkan viewing di kawasan yang sama untuk menjimatkan masa.
Kesimpulan
Viewing yang profesional ialah gabungan persediaan, kemahiran membimbing dan follow up yang pantas. Saring klien, bawa data, beri ruang kepada klien untuk meneroka, dengar dengan teliti, dan follow up dalam 24 jam. Ulang proses ini dengan konsisten, dan nisbah viewing kepada tawaran anda akan meningkat.
Baca juga: 8 tips sales untuk REN.
